想理性消费学点营销心理学可以吗(理性消费的策略)

导语：想理性消费？学点营销心理学

现代社会是一个以经济为中心的社会，商家在鼓励消费，而消费者也乐此不疲，不惜借钱消费，甚至背上几十年的债务。这一切都是那么自然，仿佛人性本来就是如此，世界本来就该如此。但事实真的这么简单吗？有没有一种可能，这种消费成风的社会大势，是被故意营造出来的呢？

我在大学课堂上学的《市场营销》讲4P,4C理论，讲商家满足消费者的需求，基本都是冠冕堂皇的话，说实话没有什么感觉。但是最近读了一本讲销售心理学的书，内容直白，让我醍醐灌顶。自古以来商家和消费者就是一对冤家，一个希望多赚钱，一个希望少花钱。但是这场博弈的胜利者明显是商家。但是消费者作为输家似乎没有任何挫败感，反而沉醉于消费的喜悦中不能自拔。这就是营销的魅力，商人才是最洞悉人性的，他们早已利用人性的弱点，把消费者拿捏得死死的。

自从市场营销的概念被发明，人们的消费能力逐渐提高，甚至在购买的商品中有相当一部分是根本不需要的，消费本身已然成了一种需求，消费者之所以被称为消费者，是因为消费者的使命就是消费!营销学大师菲利普科特勒有句话是这么说的：”营销经常被定义为满足人们的需要和欲望。然而，营销的作用不止于此，它还创造了以前不曾存在的需要和欲望。根据这个论点，营销者应该鼓励消费者在他们实际不需要的商品和服务上花更多的钱。”

商家的目的是赚钱，而满足消费者需求只是手段之一，商人之所以苦心钻研人心，是因为这里面是你死我活的现实，不能有书生意气和天真烂漫，不信看看裁员大潮下的著名企业家们，无论以前说过多少冠冕堂皇的话，真的遇到问题也是霹雳手段。

营销心理涉及到的内容很多，为了多水几篇，这次只讲一点。我们惯常地认为一分钱一分货，事实果真如此吗?很显然包包、化妆品、烟酒等奢侈品肯定不适用这个认知，手机也是如此，大家都知道苹果手机卖的贵不是因为成本高，而是技术垄断。因此物有所值并不适用于所有商品，对于商家来说，无论多高的价格，只要有人肯掏钱，那这个价格就是合理的。而且消费者把东西买回去，有用没用就不再是商家的事情，消费者的本质就是消费，消费本身就是快乐，不信你去看看那些刚消费完一脸满足的消费者，那种感觉与猎人满载而归毫无二致。

基于上面的认知，营销要做的就是给消费者营造一个感觉，那就是我的产品好，你得买买买。传统的思路是”人无我有，人有我优，人优我廉”，但是这明显是一条老实做事的路子，赚的多是辛苦钱。营销要做的是营造一种”我的产品好”的认知，因为产品好不好本身并不重要，重要的是消费者觉得好。

拿高钙奶举个例子，原本牛奶就是牛奶，没有什么高钙低钙的区别，但是后来有公司为了增加销量，提出了高钙奶。但实际上只是比一般的牛奶多加了一点钙粉，而普通牛奶的钙含量就足够满足人体需求。在专业人士眼中这是画蛇添足，但是在不知情的消费者眼里就是好东西，尽管价格更贵，但是销量反而更高。

可见消费者的感觉是关键，如果商品的价值不能被消费者认知，那么这个商品就毫无价值，如果消费者认可这个商品的价值，哪怕它实际上一文不值也会被大受追捧。

古人讲害人之心不可有，防人之心不可无。了解营销心理，是为了让自己少交智商税，避免陷入消费主义的漩涡。外行看热闹，内行看门道。我们普通人毫无感觉的广告、文案等营销手段，其实暗藏玄机，明白了其中的猫腻，才能不上商家的当，做到理性消费。

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