导语：H004-1如何迈出拜访的第一步

见客户前做什么准备？失败的准备就是准备失败！好运就是准备遇上机会。

那客户拜访通常要做哪些准备呢？

我们从三个方面来学习：

第一，确定拜访目的

问题和需求、预期的结果、谈话策略、文字资料、想要获得的信息、建立关系、下一步行动等。

第二，调研必要的背景资料

客户业务现状、客户行业信息、客户个人信息、目前项目情况、双方关系、市场状况等。

第三，设计拜访流程

开场白、模拟客户可能的问题、安排与确认（场地、人员）、营造气氛、拜访时间等。

拜访的准备资源大致来自三个渠道：客户的渠道、内部的渠道和外部的渠道。

如何有效开场

好的开始是成功的一半，好的开场白会给客户留下深刻的印象，也可以让我们的沟通延续下去，获得机会。

在所有的开场白中，与客户的首次开场白至关重要，给人留下第一印象只需要几秒钟，可是留在记忆里却是一辈子，那如何建立良好的第一印象，需要哪些要素呢？

首先，我们来看看7-38-55理论，它提示我们建立第一印象取决于三大要素（谈话内容7%、表达方式38%、行为举止55%），大多数人花大量的时间准备的内容只占了7%，而常常被忽略的行为举止却占了最大份额55%。

其次，我们给大家准备了一篇来自心理学的专业阅读材料——《不可不知的首因效应》，希望帮助大家更深刻的理解第一印象。

首因效应与近因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。它们反映了人际交往中主体信息出现的次序对印象形成所产生的影响。

首因效应是指人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。洛钦斯在1957年做的实验中向四组大学生介绍某个陌生人：在向第一组介绍时说他是个性格外向的人；在向第二组介绍时说他是个性格内向的人；在向第三组介绍时，先说他是性格外向的人，后说他又是一个性格内向的人；在向第四组介绍时同在第三组介绍时的说法一样，只是次序颠倒了。随后洛钦斯要求四个组用上面介绍的术语来描述这个陌生人。第一、二组在描述时没有发生任何问题，但第三、四组对陌生人的印象完全与提供信息的次序相对应——先提供的信息占优势。

首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主效应。是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显著的影响作用,它是由第一印象（首次印象）所引起的一种心理倾向，许多人习惯称之为“第一感”。

首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

首因效应的运用

首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变,甚至会左右对后来获得的新信息的解释。实验证明，第一印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。

第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象,为以后的交流打下良好的基础。当然,这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。

要做到这一点，首先，要注重仪表，至少让人看起来干净整洁。整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不总是准确。人们交往种所谓“先敬罗衣后敬人”就是这个原因。

美国总统林肯也曾因为外表的偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生外貌负责时，林肯说:“一个人过了40岁，就应该为自己的外貌负责。”虽然林肯以貌取人值得商榷，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，无论外在和内在，我们应该格外注重。

其次，要注意言谈举止，让自己显得落落大方，倘若还能做到言辞幽默，侃侃而谈，举止优雅，可谓是锦上添花，一定会在对方心里得个高分。并且这一印象会长时间地左右对方未来对您的判断。

首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。

有效开场的法则：PBC

下面，我们来学习一个重要的开场白心法，称之为PBC开场法

Ø P：Purpose（目的、意图）

Ø B：Behavior（行为举止）

Ø C：Competence（能力）

PBC是开场时获得客户重视的三大元素，每一项都有特定的作用，意图P让客户明白你为何而来，行为B让客户喜欢你，能力C让客户信任你。

无论你感知或者承认与否，每一次的面对面沟通时，客户都在给我们的PBC打分。

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