导语：销售如何有效的谈成订单

销售的两大重要方面就是提问与倾听。如果你的提问恰到好处，那么潜在客户就能告诉你成功签单所需的一切信息。

如果你能将有力的提问与有效的倾听技巧结合起来，那么你就具备足够的能力和自律发现客户的需求/真实想法，同时随之做出合适的反应，促使客户最终做出购买的决定。

为什么总是会有客户最终不会选择你呢?

1.你的提问不够有效。

2.你的倾听不够有效。

3.你对潜在客户有先入为主的想法--预先判断客户是怎样的人、预设客户会有怎样的回答以及打断客户的谈话。

4.如果你认为你已经知道了所有的答案，那么你为何还要提问或者全神贯注地倾听呢?

5.你并没有发现潜在客户的真实需求。

如果你连客户的真实需求都不知道是什么，你又如何满足他们呢?

最有效的推销约访应该是由25%的提问和75%的倾听组成。你在实际销售中是这样做的吗?“哦，这个比率不适合我，”你说，“我的产品不同，我必须得多说一些。”无稽之谈。这只是个借口，你真正想说的是:“我不知道如何有效地提问。”

你应该如何提问呢?简而言之，提开放性问题。避免是与否的问题，除非你确信对方会给你一个肯定的回答。

以下列出了在提问风格与类型上应该注意的方面:

1.提问是否清晰简洁?潜在客户是否充分理解了问题，包括问题的含义、内容以及意图?怎样能把潜在客户与你的产品或服务拉近一步?

2.潜在客户回答这个问题是否需要先进行卓有成效的思考?

3.你的提问是否会促使潜在客户评估新的信息或概念呢?你是否能恰当地提出一些高级的问题，既不会让对方有压迫感，但是也会给对方带来新挑战呢?

4.你的提问是否能让你显得比你的竞争对手掌握了更全面的信息呢?你否能通过问一些你的竞争对手从未问过的问题而将你与竞争对手区别开来呢?

5.你的提问是否能引导潜在客户(与你)联想到过去的经历呢?你向潜在客户提出的问题是否能令他们与你分享一些他们引以为豪的事情呢?有些提问并不是为了推销，而是为了建立个人关系。

6.你的提问是否会促使潜在客户说出从未想到过的答案呢?新的变化与你显得与众不同、更加优秀以及处在业内领先地位。

7.你的提问是否能得到一个确定的回答，从而促使产品演示向最终签单意近一步呢?以疑问词(你不会……吗?它不是……吗?你不应该……吗?它会……吗?)开始或结束一句话有助于引导潜在客户肯定部分演示，由此推进到下一个阶段。

8.你的提问是否与潜在客户(或他的业务)直接相关?你的提问与潜在客户的相关性越强，你就越有可能获得确定的回答。

9.你的提问是否与潜在客户的目标直接相关?你的提问方向是否与潜在客户有关?是否能让潜在客户愿意给出真实的回答?

10.你的提问是否能引导潜在客户给出有价值的信息，从而使你的签单过程能更容易呢?提问应尽量与潜在客户对你的产品或服务的预期相关。

11.你的提问是否能创造一个有助于签单的积极氛围呢?你的提问是挑衅味十足还是引人深思呢?你的提问不应导致客户发怒，而是应该引导他们深感；

12、当潜在客户向你提问时，你会反问回去吗?潜在客户:我能在两周内到货吗?销售员:这就是你需要的收货时间吗?

13.终极问题- 你是否问出了有关最终签单的问题?客户对这回答将确定他们是否签单。

提问之于销售就如同呼吸之于生命。如果你不能提问，那么你将死去。如果不能正确提问，那么即便你不会立刻死去，你的死亡也是不可避免。而如果你能正确提问，那么你得到的答案将是一笔订单。

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