关系营销应怎样实施

每一个企业都需要有自己稳定的客户来源，这些客户都是企业最宝贵的财 富。企业的领导者需要做的事情很多，不但要有新客户，还要尽量留住老客户， 这些事情都需要企业有一个正确的方法，而现在的企业竞争十分激励，大家都 要提高自己的客户能力。

选择值得信赖的合作伙伴

企业首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴，并进一 步确认要建立关系营销的重要客户。

选择重要客户的原则不仅仅是当前的盈利 能力，而且包括未来的发展前景。企业可以首先选择5个或10个最大的客户 进行关系营销，如果其他客户的业务有意外增长也可人选。

有了稳定的老客户才是最重要的一个环节，老客户的维护是很多重要的事 情之一，企业要拿出一些不同的优惠政策，来留住老客户，老客户一般是最稳 定的企业支撑点。

新客户的发展需要企业不断地开拓，这就需要业务方面的精英去维护和发展， 企业需要选择一部分业务骨干力量’从事新客户开发，本着双赢的思维去联系新 客户，同时企业也要加强对新客户的一些优惠力度，这样才可以稳定住新客户。

维系与客户的良好关系

客户是企业生存和发展的基础。

企业离开了客户，其营销活动就成了无源 之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺客户，客户忠诚的前提是客户满意,而客户满意的关键条件是客户需求的满足。企业要因人制宜提供个性化的 产品或服务，调整客户最终想要的产品或服务，同时提供周边的某些服务， 如提交发票的方式、产品的包装等，以增进客户的满意度，培养客户对企业、 产品与品牌的忠诚度。

要想同客户建立并保持良好的关系，首先，必须真正树 立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。其次， 切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为客户提供高附加值的产品和 服务。最后，重视情感在客户做出购物决策时的影响作用。

企业的目标不仅是 要赢得客户，更重要的是维系客户，保持客户比吸引客户对扩大企业利益更见 成效。但是，这并不意味着企业必须对其所有的客户实行同样的营销手段，才 能达到这种目的，因为企业所面临的市场是不同的，他们对企业的产品和服务 的要求和期望值也不同。

企业应对不同的细分市场或不同的客户，采取不同的 营销策略和营销投入。

制订频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买 的客户提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互 影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳客户的产出。

如航空公司、 酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。

协调好企业与政府的关系

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制 约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法 律法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。

提高产品质量

企业发展客户的真正方法就是产品有过硬的技术和水平，企业有让利于新 客户和老客户的胸襟，有自己的大批人才，这样才是一个良性循环，才可以 满足企业的营销工作，而企业扎实的产品是第一位的营销策略。