导语：对方就是固执己见怎么办？｜谈判太极术

对方就是固执己见怎么办？ | 谈判太极术 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第122篇推文。

全文共3525字，阅读大约需要15分钟。

1 引言

太极拳是我国一项家喻户晓的武术形式，要求以柔克刚，避实就虚，借力发力，后发先至，将对手引进，使其失重落空，或者分散转移对方力量，乘虚而入，全力还击。

今天，桔梗通过思索“太极”，来同步思索一下谈判中面对的一个问题。

“常青藤”系的哈佛谈判理论很精彩，但它有个前提，是双方都是绝对理性的。

我们说，即使我们作为谈判中的一方，熟读这些理论，知道如何运用利益、候选项、客观准则和BATNA等谈判概念，可是如果对方就是不按常理出牌怎么办？人家就是死站在他的立场里，把守着他们坚持的条款或条件，分毫不让，该怎么办？

你也许尽你所能的在谈判的想象空间里找到了很多谈判协议的可能，也为了双方的互利做了最大限度的尝试。可是对方也许就是针对你的个人开炮，只要是你嘴里说出的东西，一概都是错误的，一概都反对。

也许你很客观的在针对事情的问题和价值，而他就是针对你。

那该怎么办？

让我们来尝试一种策略，这是一种专注于对方的做法，又称谈判太极术。

这是一种将立场争辩的思路转移到价值思考上来的一种对策。

2 谈判太极术

如果你的谈判对手坚持一个立场，你的第一冲动是否定对方，并想要和对方讲道理。如果对方否定你，那么你就很想去防守，去捍卫自己的立场，去钻那个牛角尖。如果对手更凶悍，直接言语攻击你，你就更想直接反击回去，跟他干到底。总之，对方在立场争辩上进攻的力度越大，你反击的力度就越大。

如果你真的是这么做的，你就陷入了典型的立场争辩的漩涡游戏；我们在“立场争辩的坏处”中详细的讨论过。你否定对方的立场只会强化对方的立场，捍卫自己的立场也只会让你自己越陷越深。

你要明白，一场这样的争辩，发展的方向是一场逐渐升级的人身攻击，而且这是一个永不终止的恶性循环，你将耗费大量的时间和精力在攻击和防守上面，而且这些都是毫无意义的。

所谓冤冤相报何时了，如何逃出这种恶性循环呢？

不要回击！

当对手表达他的立场，不要否定他。 当对手攻击你的想法，不要防守。 当对手做出人身攻击，不要反击。

很多人一听到这个说法，马上就会说，桔梗，你咋这么怂？

哈，为了避免陷入那个恶性循环，必须得有一方首先不去回应，将这个攻击和问题的锋芒偏转。

在咱们中华文化传统里，太极是家喻户晓思维方式，在武术领域里，太极拳就是一门转化正面攻击的拳法。避免强硬的对抗，借力打力，四两拨千斤。

我们转用“太极”的思路，将对手使出的攻击的力量偏引开，而且还要转为我用。

我们来看看实际操作中如何实现。

我们所面对的典型的攻击有三种，

向我们强行施加一种立场和观点否定我们的想法，攻击我们的逻辑直接做人身攻击

3 对于强行施加立场和观点的人

当对方表达了一种非常蛮横的立场和观点，我们既不应该否定也不要去认同，我们只是把对方的观点和立场保留，作为谈判协议的一种可能，一个候选项，除此之外，还要去认真思索这种立场后面的利益所在，是什么原因让他们有这样的立场？是什么隐藏的利益让他们有这样的观点？找到他们所依据的原则，想办法去加强。

这符合太极的原理，当我们将对方的攻势偏转，引导到为我所用，我们还要推波助澜。

让我们看一个劳动纠纷的例子，假设你所在的公司的人力资源部，包括你的直属领导，找你谈，要把你从目前的岗位调走，如果你不愿意，他们说你也可以离职。你心里明白，让你去的这个岗位是出了名的烂摊子，没人愿意接受，你去了，就是等着完不成业绩而被辞退。这个新来的直属老板显然希望通过这种手段来逼你走。而你目前的工作做的不说很好，但也没啥问题，考勤也挑不出毛病，公司是没有理由直接辞退的。

对于你来说，留下来发展的意义也不大了，可是当你和直属老板提，你想拿到一些赔偿，直属老板直接把你的需求推到人事部，人事部经理跟你说，他们没有这个预算来做补偿，你可以选择服从调岗。

我们看看他们所声称的立场和观点都是什么？

直属领导说，

“如果你想留下来，就要服从公司的安排，任何岗位都要做好！如果你想走，我也不拦着，但补偿你要找HR去谈。”

人事经理Landy说，

“公司并未准备给你们部门做人员裁剪计划，因此我们没有补偿的预算给你，你自动离职，工资按照离职日期计算。”

我们要好好想想，他们这些立场背后的利益所在。你需要在和他们的沟通中，使用一些开口问题，来寻找这里隐藏的信息。

面对直属领导和来说，你可以问问，

“老板，如果我的能力不合适现在的工作，把我调到一个更不适合我的岗位上去，您觉得我会怎么想呢？”

面对人事经理，你可以问问，

“Landy，服从公司安排是每个员工的义务，我没意见，但类似对我目前这样的调动，会给公司以后在招聘中带来些什么影响呢？”

记住，不要否定，也不要攻击，避开锋芒，尝试导向他们的立场向前更深入的思索。

“老板，如果您有更心仪的人选去做我目前的工作，也不是我的能力不够，那我总还是要和他交接的，你也不希望我把精力都放在离职谈判上，不是吗？”

这是个邀请对方说“No”的问题，是个给与尊重，让对方冷静思考的好问题。

“Landy，我知道到公司提出解聘，要赔偿我N+1个月的薪水，而我提出离职，一分钱补偿也没有，您看，我只是想在N+1的范围内，找到一个大家都能接受的协议，您看我要做些什么才能拿到补偿呢？”

继续用开口问题偏转立场。

1970年，埃及总统阿卜杜拉-纳赛尔就阿以冲突（即阿拉伯国家和以色列之间的冲突）接受美国记者的采访，记者问纳赛尔，

“您希望以色列总理梅雅夫人，在这次谈判做出什么样的决策呢？”

纳赛尔回答，

“撤军！”

记者反问道，

“撤军？”

纳赛尔坚定的说，

“是！从阿拉伯的土地上滚出去！”

记者疑惑地追问，

“毫无条件的撤军？”

纳赛尔继续坚定的说，

“当然！这是我们的国土！她应该毫无条件的滚出去！”

美国记者继续问道，

“如果梅雅夫人真的毫无条件的答应您撤了出去，答应在明早的以色列电台中宣布，‘我仅代表以色列人民，承诺归还自1967年以来以色列占领的每一寸阿拉伯土地，包括西奈山、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷和戈兰高地，而且，我们是无条件的归还’，您觉得她会是什么下场？”

纳赛尔大笑道，

“哈哈，她回国一定死的很惨！”

看，纳赛尔心里也十分明白，自己的要求有多么的不现实，但他依然会坚持他的立场，哪怕他自己都不相信对方会答应这样不现实的要求。但这样的笑话，也让纳赛尔开始看到了这一点，最终阿以双方的和谈也是在这样的基础上出现的转机。

因此，我们用谈判太极术推进的时候，尝试用一下上面这样的技巧，比如，

“老板，Landy，我现在还没有任何其他的工作机会，服从调配后明显是无法胜任，这对我的工作生涯，我的生活，有着致命的影响，您觉得我答应自动离职毫无补偿的回去，我还剩下什么呢？”

4 欢迎对方来攻击我们的想法

我们平常的谈判中，大量的时间都花在了评论对方的观点上。

谈判太极术的精要，是不再抵制对方的批评，而是欢迎他们来批评。

当你提出一个建议，不要把路封死成为，要么接受，要么滚。

你应该去继续探寻，这个问题对方哪里不满意。

“您觉得我提出的补偿要求，有什么可以调整的空间？哪里让您觉得这样的安排会有问题呢？”“您看，我只是要求能补偿几个月的薪资，咱们的这场谈判也已经谈了这么久，如果再引入劳动纠纷调节流程，甚至劳动局仲裁流程，我相信几个月甚至大半年都会消耗掉，这些时间里一样我还是会拿到薪水，公司一样会消耗这些预算，这不过是浪费了大家的时间，不是吗？ ”

另一种邀请别人批评的方式，是让对方尝试换位思考。

“老板，如果是您面临我这样的处境，我现在正觉得孤单无助，面临失业，面临家庭巨大的压力，您会怎么做？放弃吗？”

有的时候，对方也会抛出一些新的想法来，你也应该用开放的心态来考虑，

“如果你愿意接受新的岗位，我们可以考虑给你一些新的人员指标，给你独立的管理权限。”

5 面对人身攻击

当然，很有可能在上面的劳动纠纷谈判中，你会听到直属领导或人事经理这么说，

“你居然提出这么过分的要求，公司这两年待你不薄，你还要公司给你钱，真是贪得无厌！”“公司需要你的时候，你就跟公司大谈条件，你就是个不称职的员工，趁早走人！”

别激动，别着急回应，也不要反击，做一个太极高手，对方的进攻越是锋利，你偏转后的力量也就越大。

“老板，公司对我真的挺好，一，正是考虑到公司的利益，我希望我们能尽快完成补偿协议谈判，不影响公司正常的业务发展。二，正是我深知公司这么多年以人为本的用人政策，知道公司的根本是由每一个毫无怨言离开的员工的口碑去建立的，我才会选择用这样的方式解决，而不是和公司走法律流程。我认为，我们应该想想看，还有什么是我们可以做的去尽快完成这次协议。”

记得，四两拨千斤！

将对你的人身攻击，转向问题的焦点。

6 小结

太极，阴阳也，无极而太极，太极动而生阳，动极而静，静而生阴，静极复动，一动一静，互为其根，分阴分阳。

谈判就是个阴阳互动的事儿，虽说有时阴盛阳衰，但依然也会阳盛阴衰。

谈判的太极之道，我们慢慢聊。

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“谈判太极术 第一篇” 待续

--- 桔梗

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