销售提成制度范本(销售提成有哪些模式)

导语：销售提成制，你真的会用吗？

销售人员如何激励？大家可能第一时间就会想到销售提成制，那什么是销售提成制呢？很多人会认为不就是用销售额乘以提成比例嘛，现实当中很多企业确实也是这么做的，但是销售提成制真的就是这样吗？大家真的理解并用好了销售提成制吗？让我们先来看一个案例：

某公司生产销售化工材料，销售价格由公司根据成本及市场竞争情况制定，销售人员必须按公司价格来卖，不能私自降价，如果要降价销售，必须报公司审批，而且降价的幅度不能超过2%。公司老板认为价格是由公司定的，而且降价销售需要报公司审批，因此认为销售人员不需要对价格负责任，按销售额的2%提成即可。

但是按照这样的方式实行提成制一段时间以后，公司发现毛利率越来越低，问题出在哪里呢？分析以后发现，一方面，销售人员不断向公司反映市场竞争越来越激烈，竞争对手价格越来越低，公司产品没有竞争力，希望公司能够定价定低一些，否则客户就会流失……在销售人员不断的反映、抱怨、建议下，最后公司往往会因为担心流失客户、丢掉市场份额而选择听从销售人员的意见选择降价；另一方面，销售人员接单时都会以各种理由跟公司申请降价2%销售，否则这个订单就拿不下来，公司往往没有办法只能选择听从销售人员的建议，降价审批形同虚设。如此一来，导致公司价格并没有管控住，毛利率不断下滑。

这样的现象绝不是个案，我相信很多公司都会碰到这样的问题，为什么会这样？这就是由于简单的用销售额来提成所导致的问题，销售人员会认为销售价格低一点或者高一点，对自己提成的影响微乎其微，但如果要想让价格卖高一点，自己需要付出巨大的努力，而且还有可能丢掉订单。这样以来，销售人员的最佳策略就是简单粗暴的靠低价拿下订单，轻松、成功率高，而且提成还不少。

很多企业会认为价格公司能管控住，但事实证明销售人员有各种各样的招来跟公司要价格，跟公司博弈，最终损害的是公司利益。那么大家会问，如果不用销售额来提成，用什么来提成呢？我这里抛砖引玉先提出2种思路，供大家思考：

方案一：用毛利提成

对于标准品或相对标准品，公司可以按照成本模型核算出理论成本，并用销售价格减去理论成本作为毛利来提成，这里需要说明的是不能用实际成本，一方面实际成本不好核算，而且交付环节导致的成本变化往往与销售人员关系不大。

方案二：基于基准价格提成

如果不好核算毛利或不方便公开毛利，可以用基准价格提成。如果是标准品或相对标准品，可以用公司制定的价格表作为基准价格；如果是非标品，可以用公司的报价作为基准价格，超出基准价格成交的，可以额外享受超价部分的提成，而且超价部分的提成比例可以更有刺激性；如果低于基准价格成交的，销售人员需要一定比例承担降价部分的损失。

那么是不是就不能用销售额提成呢？也不一定，还是要看情况，如果销售人员不需要对价格承担责任或者说确实无法决定价格，那就可以用销售额提成，比如说房产中介，价格是由买家和卖家协商的，与中介无关，他只要促进成交就可以了；

最后，每个企业所处的行业不一样、面临的市场环境不一样、所处的发展阶段不一样，销售提成制应该如何设计，都需要结合业务情况审慎思考，关键要看公司希望销售人员怎么做，就应该设计相应的提成模式去引导销售人员的行为。

免责声明:本站部份内容由优秀作者和原创用户编辑投稿，本站仅提供存储服务，不拥有所有权,不承担法律责任。若涉嫌侵权/违法的，请反馈，一经查实立刻删除内容。本文内容由快快网络小娴创作整理编辑！