动机对顾客行为的影响有哪些(动机对顾客行为的影响包括)

导语：动机对顾客行为的影响

从动机的功能角度分析，动机对消费者行为的影响和作用主要体现在唤醒，方向以及维持与强化三大观点。

一、唤醒功能

根据唤醒动机理论，动机可以使顾客处于较高水平的唤醒激活状态，为实现特定的目标，每个人付出的程度不同。针对实现不同目标，个人付出的努力不同。实现目标而付出上表现的差异可以由动机来解释，某种动机越强烈，或一致的个体目标越具有终极性、支配性的地位、个体唤醒水平就越高，就会积极的采取各种手段去达到他的目标。

二、方向功能

动机决定行为方向，动机不仅能激发行为，还能使行为指向特定的目标和对象。这功能在消费者行为中，先表现为多种需要中确认的基本要求，如安全、社交、服务等…，再是促使基本要求的具体化，形成指向特定的产品或服务的具体购买意图，同时，动机还会影响顾客对选择标准或评价因素的确定。通过上述过程，动机使顾客行为指向最强烈的、最迫切的需要方向推进，从而达到顾客的效用的最大化。

三、维持与强化的功能

动机的作用体现在整个行为的过程中，当人追求现实目标的过程中，动机贯穿于行为的始终，激励人不断努力采取行动，直到最终的目标实现，另外，动机对行为还具有重要的强化的功能。由某种动机导致的行为结果对该行为的重复发生具有强化或阻碍的负

强化作用。使人满意的结果，能维持和巩固行为，称为正强化，反之，行为会减弱或不再发生，为负强化

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