说服影响力的行为表现(说服力和影响力的区别)

导语：说服的艺术---《影响力》书摘07

影响力的六大原则之二：承诺和一致。

研究者的助手在沙滩上随机选一个人，即实验的受试者，在离他两米开外的地方铺 上一块沙滩浴巾。助手躺在浴巾上，用便携收音机听了一小会儿音乐，然后站起身，离 开浴巾到海滩上去散步。过了一会儿，研究人员会假装成小偷，走过去拿起收音机，试 着把它带走。你可能已经猜到了，正常情况下，由于自己可能会受到伤害，受试者是不 愿冒险去阻止小偷的。“偷窃”事件上演了20回，旁观者出手阻止却只有4次。但只要 稍加调整，同样的过程再来上20回，结果却能与之前大为不同。在后面的20回中，助手 在离开浴巾之前要请受试者“帮忙看着我的东西”，所有受试者都答应了。这下，在承 诺和一致原理的推动下，20个受试者中有19个成了虚拟的义务警员，他们主动阻止了偷 窃行为，要求对方给出解释，甚至出手拦住小偷，不让他拎着收音机逃跑。

要想理解为什么人的一致性动机如此强大，我们应当意识到，在大 多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感 觉，言行不一是一种不可取的人格特征。一方面，信仰、言语和行为 前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至是精神有毛 病；另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是 逻辑性、稳定性和诚实的核心。

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